解讀電話銷售的方式

我是從事辦公設備銷售的，非常喜歡商友論壇，也熱衷于閱讀商友們的博客。看了商友們的文章或讓我熱血沸騰，或讓我唏噓長嘆，一邊分享著大家成功的喜悅，一邊亦在大腦里醞釀著我的原創，也就是您現在所看到的這篇文章：淺談銷售手冊
　　銷售*式：
　　突破心理障礙，即懼怕客戶的心理
　　如果是銷售新手，肯定zui開始都會有種懼怕客戶的心理，怕遭到客戶拒絕!怕受打擊!但這是銷售中不可必免的。所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想象著客戶將怎樣拒絕我，他將多么無情地掛下，而應該從容思考：我將怎么征服這個客戶，讓他接受我，了解我的產品，以至于有需要的時候同我聯絡。
　　銷售第二式：
　　全面細致地了解公司的產品
　　要向客戶推薦產品，肯定要了解自己公司的產品，如果連產品都不解，肯定無法獲得客戶的信賴，比如客戶提出關于貴司產品性能的問題，你回答地結結巴巴，不清不楚，如果我是客戶我會當場就婉拒你!有些客戶是非常繁忙的，有時根本沒有時間去接聽業務員的，一聽你做推銷的心理可能就有戒心了，再勉強聽你結結巴巴的介紹那就更沒有雅興了，為了避免出現這種尷尬的局面，大家要多花些心思在產品上。至少客戶問起不會口拙，留個好印象下次也有機會再詳談。
　　銷售第三式：
　　尊重客戶、尊重自己
　　曾經看過好幾篇文章提到某些業務員遭到客戶拒采取抱復的。比如：發條短信罵客戶!換個號碼回播罵總機!客戶說不需要，就直接掛或罵臟話!這是極不應該的!也極不道德的。
　　試問這樣的業務員以后還有誰敢接你的?我們向客戶推銷產品也是在推銷自己。尊重客戶亦是尊重自己，所以哪怕有客戶咬牙切齒地拒絕了你，你也要忍一忍，你得站在對方的立場為對方考慮一下，或許對方拒絕你是因為你的態度不夠真誠，或是他已有固定供應商而你的產品又不占何種優勢，或是他當時很忙無暇理會你的。無論是何原因請你先心平氣和的接受，然后再細細思考一下。究竟是哪方面做的不夠好，我們要善于總結失敗的教訓，才能在挫折當中站立起來。
　　銷售第四式：
　　知已知彼、百戰百勝
　　我這里的詳細記錄客戶資料，包括客戶公司規模、使用量、購買意向、現用產品的優劣勢，客戶對此類產品的認識等等，總之越詳細越好。古人云：知已知彼方能百戰百勝!多了解一下客戶對自己總是有好處的，我每天要打幾十家客戶的，每家客戶我都輸入到電腦中（我用的是簡單的EXCEL表格）每周再花上幾小時時間將重要的客戶過濾出來（我將客戶分了不同的級別，級別越高表示越重要，關注度越高，越應用心去開發）
　　另外在電腦中用文字描述一下客戶的聲音吧，無論是熱情也好冷漠也罷，細致分析他們的聲音，了解她們的個性，下次再打過去做好相應的準備，或許效果會大為改觀喲!
　　銷售第五式：
　　圓滑溝通技巧
　　不要總是跟客戶死纏爛打，但是也不能貿然放棄任何一個潛在客戶。如果客戶對你說“我很忙”或是“我現在沒時間聽你介紹”那你可以這樣問“請問我什么時候方便再與您呢?”客戶一般會給你一個時間，然后下次再按時打過去!千萬不能失信喲（因為機會難得呀!要按時!）
　　如果感覺客戶對你的話題不是很有興趣或是表示的漫不經心，或是你感覺他的語氣已經越來越不耐煩了，趕緊給自己找個臺階下吧，你可以說“您現在很忙嗎?如果是，我改天再給您詳談吧”或是“如果您現在不方便接聽，那我直接給你傳真一份資料或是吧?”一般情況客戶都會接受你的傳真的。而且不會讓你太尷尬。把傳真發送過去后定時再打過去尋問客戶有無收到，可以很真誠地再同客戶交談一下，這次可要自己好好把握哦~~
　　別外，業務員需保持積極樂觀的心態，用熱情、親切的語言與客戶溝通，聲音適中、語速適度，邊介紹產品邊要豎起耳朵聽聽客戶在那頭的反映，不要象放鞭炮似的說個沒完，結果聽得對方一頭霧水。盡量放慢說話速度，口齒要清晰，在不確定客戶對這款產品有興趣時介紹產品要言簡意賅，描述重點!因為客戶的時間是很寶貴的。如果他對你所說的產品有興趣那你再詳細深入的介紹下去。
　　總之，銷售是門博大精深的學問，而我僅如這片知識*中的一頁扁舟，我只能根據自己的切身感受總結一些微不足道的經驗，談一些微不足道的感悟。